CHƯƠNG IV: LỜI GIỚI THIỆU/ ĐOẠN MỞ ĐẦU

Nghệ thuật viết đoạn mở đầu thành công Đừng đặt nhiều gánh nặng cho câu mở đầu
Ngoài dòng tiêu đề… thì đây là chỗ bạn đánh mất nhiều khách hàng tiềm năng nhất (và mất nhiều doanh thu nhất).
Điều đó thực sự không sao cả. Trên thực tế, đó có khi lại là những gì bạn muốn. Vì vậy, miễn là những khách hàng THỰC SỰ quan tâm ở lại sau khi đọc đoạn mở đầu và tiếp tục với nội dung phía sau… thì dù tất cả những người còn lại bỏ đi, tôi thấy vẫn hoàn toàn ổn.

Suy nghĩ theo cách này cũng cho phép bạn có thể “phân loại” người dùng bằng nội dung của bạn, giống như bạn đang cố gắng đuổi tất cả mọi người đi TRỪ những khách hàng tiềm năng của bạn. Bạn có thể làm điều này thông qua “cách nói” hay “giọng điệu” của bạn.

Tuy nhiên, cách đơn giản nhất để làm điều đó là hãy đi vào vấn đề cụ thể. Hầu hết các bức thư bán hàng có một khởi đầu rất yếu ớt, hoặc vô cùng khó hiểu bởi “cố gắng” để tỏ ra thông minh hay dễ thương. Hãy nhớ… thông điệp của bạn PHẢI rõ ràng.

Một vấn đề khác thường gặp với hầu hết các đoạn mở đầu là họ cung cấp lợi ích “mơ hồ” chung cho người đọc mà không thực sự có ý nghĩa gì với khách hàng tiềm năng.
Một số lợi ích “mơ hồ” khiến khách hàng bỏ đi (đặc biệt trong phần đầu của một bức thư bán hàng) là:
• Hạnh phúc
• Mãn nguyện

“Sẽ có kết quả” (Đừng nói rằng họ sẽ “thấy kết quả”… nói với họ họ sẽ thấy kết quả gì (và) mất bao lâu thì sẽ thấy được kết quả đó!)
Đi vào vấn đề cụ thể ngay từ đầu, hoặc bạn sẽ mất luôn khách hàng từ đây… trước cả khi bạn có cơ hội kể cho họ nghe câu chuyện của bạn hoặc giới thiệu về sản phẩm của bạn.
Vấn đề là hầu hết mọi người thấy việc viết câu đầu tiên hết sức quan trọng, là phần căng thẳng và khó khăn nhất khi viết các bức thư bán hàng. Đây là lý do tại sao bạn nên chọn viết tiêu đề của bạn đầu tiên.

Cách đơn giản nhất để viết phần mở đầu hiệu quả là chỉ đơn giản mở rộng hoặc bình luận về những gì tiêu đề của bạn nói.

Mục đích của mỗi câu Joe Sugarman là một trong những copywriter thành công nhất mọi thời đại. Doanh nghiệp của ông bán được hàng trăm triệu đô la sản phẩm thông qua khả năng viết thư bán hàng đơn giản hiệu quả của ông.

Điều thú vị là, khi nhìn thấy một sản phẩm bán chạy hơn hẳn tất cả các sản phẩm còn lại, ông đã tập trung vào SẢN PHẨM ĐÓ và bán được hơn một tỷ (vâng, một tỷ chứ không phải một triệu) đô la chỉ với một sản phẩm – bán KÍNH thời trang.

Nếu bạn bắt đầu tạo ra nhiều sản phẩm bán cho nhiều thị trường ngách, và một sản phẩm trong số đó bán tốt hơn hẳn những sản phẩm khác, thì đây là cách mà tôi làm, tôi tập trung vào sản phẩm tốt đó, nhưng cũng vẫn duy trì những sản phẩm khác nhằm phòng ngừa rủi ro có thể xảy ra.

Trở lại với câu chuyện! chuyện! Joe Sugarman Sugarman nói rằng mục đích của câu đầu tiên chỉ đơn giản là để người đọc đọc câu thứ hai. Sau đó, mục đích câu thứ hai là để người đọc đọc câu thứ ba. Và cứ như vậy.

Bạn đã hiểu chưa ạ? Hiểu được điều này, thì việc viết nội dung của bạn sẽ trở thành một quy trình cực kỳ đơn giản.

Điều này cũng làm cho bạn nhận ra rằng, nếu ngay cả 1 câu bạn đang viết bị “tắc” và không thể dẫn người đọc đến câu tiếp theo một cách tự nhiên (cùng trong một đoạn)… thì họ sẽ rời đi ngay lập tức.

Điều này thực sự cũng dễ giải quyết thôi… chỉ cần đảm bảo bạn chịu khó chỉnh sửa một cách cẩn thận.

Hãy tự hỏi mình “Vậy thì sao?” sau mỗi câu trong lá thư của bạn… và nếu một câu không mang ý nghĩa hoặc có vẻ nhàm chán hoặc một cái gì đó khách hàng sẽ không quan tâm… thì bạn hãy hoặc là tìm một cách diễn đạt mới hoặc bỏ luôn nó đi.

Điều quan trọng nhất phải làm trong câu mở đầu của bạn là cam kết/ nói với họ bạn có gì cho họ. Những gì bạn phải nói với họ, những trăn trở của họ mà bạn có thể giúp họ giải quyết, những gì họ mơ ước và bạn có thể biến nó trở thành hiện thực.

Điều này thường dẫn đến việc bạn phải nói với họ chính xác những gì họ muốn nghe, và chỉ cần làm được điều đó thôi bạn cũng có thể thu hút được sự chú ý từ khách hàng mục tiêu của bạn rồi.

Bây giờ bạn đã biết những điều cơ bản, hãy cùng tìm hiểu một số mẫu bạn có thể sử dụng, đảm bảo sẽ mang lại tỉ lệ đọc thư cao.

Hãy đi thẳng vào lợi ích. Hãy để họ biết họ đang ở đúng chỗ họ cần. Trả lời các câu hỏi đã có trong tâm trí của họ.
NLP Copywriting: Mở đầu mối quan hệ…
LƯU Ý: Một vài năm trước đây, tôi đã từng có một vị cố vấn RẤT thông minh. Ông là chuyên gia NLP và chính ông đã dạy tôi rằng cách đơn giản nhất có thể để đạt được mối quan hệ với một người khác là cố gắng thử hình dung và tìm ra những gì tôi muốn nghe khi đặt mình vào vị trí của họ.

Điều này có thể áp dụng hết sức dễ dàng vào việc viết thư bán hàng (hoặc bất kỳ hình thức liên lạc nào khác với khách hàng của bạn).

Trước khi đặt bút viết, hãy suy nghĩ về những người có nhiều khả năng mua sản phẩm của bạn, và tưởng tượng cuộc sống của họ sẽ như thế nào. Chỉ cần nghĩ rằng, nếu bạn đang đặt mình ở vị trí của họ… điều gì sẽ khiến bạn bị kích thích khỏi trạng thái thông thường và thực sự “buộc” bạn đọc toàn bộ bức thư?

Hãy quên đi các cấu trúc câu ưa thích, chỉ cần nghĩ ở mức độ rất cơ bản về những thứ họ thực sự muốn có được (không phải những gì họ nói với gia đình của họ) và những gì họ thực sự muốn tránh (thứ giữ họ mất ngủ vào ban đêm).

Bài tập đơn giản này hầu như có thể đảm bảo bạn viết được một đoạn mở đầu cuốn hút cho lá thư của bạn, không phải tốn hàng giờ “toát mồ hôi hột”. Đặc biệt là khi được kết hợp với các cấu trúc câu tôi sắp cung cấp cho bạn đây.

Mẫu viết đoạn mở đầu

Công thức #1 – Nếu/ thì

Dễ nhất là áp dụng công thức này. Trong số tất cả các cách mở đầu tôi cung cấp cho bạn, đây là một trong những cách dễ sử dụng nhất.
Nếu bạn đã nghe nói về cách thức này trước đây, và thấy rằng cách này đã được sử dụng ở khắp mọi nơi, bạn có thể nghĩ nó không còn hiệu quả như trước nữa.
Rất may là, sau khi thử nghiệm rộng rãi trên các trang web của tôi, tôi có thể đảm bảo với bạn rằng điều đó không đúng. Cách mở đầu này từ trước đến nay vẫn rất hiệu quả.
Một gợi ý cho bạn là: Nếu cách này vẫn được sử dụng bởi Gary Halbert, John Carlton, Scott Haines, và rất nhiều các copywriter hàng đầu thế giới khác, thì chắc chắn nó vẫn hoạt động tốt, đủ để sử dụng trên website của chúng ta.
Họ là những nhà nghiên cứu bậc thầy. Họ đã phải gửi thư cho những khách hàng thậm chí đang không tìm kiếm sản phẩm, và những người không biết tới công ty/ sản phẩm của họ hay bất cứ cái gì tương tự, mà vẫn bán được hàng.
Chúng ta – những người làm marketing online có thể học hỏi từ họ, và kiếm tiền nhanh hơn, nhiều với số vốn đầu tư ít hơn rất nhiều so với công sức họ đã bỏ ra, mà không phải làm việc quá nhiều. Đây là một ví dụ minh họa hoàn hảo.
Lý do công thức này vẫn hoạt động rất tốt (nhất quán qua cả… thập kỷ thử nghiệm) là bởi vì nó buộc người viết (bạn) đề cập đến những lợi ích cá nhân trong câu. Thật khó để sử dụng mẫu: “Nếu bạn muốn đạt được (kết quả mong muốn của khách hàng mục tiêu) trong vòng (khoảng thời gian), thì đây có thể là thông tin quan trọng nhất bạn phải đọc.”… mà không đạt được hiệu quả như mong đợi!
Ngoài ra, tôi chưa từng phát hiện ra bất cứ thị trường mục tiêu nào mà không thể áp dụng mẫu này. Bất kỳ thị trường ngách nào bạn cũng có thể bán sản phẩm kiểu thông tin cho họ (về những lợi ích họ có thể nhận được/ khó khăn có thể tránh được)…
Và đó là cách viết một câu mở đầu hiệu quả.
Cách tốt nhất để áp dụng kiểu này là nói “Nếu bạn muốn …” … là chỗ bạn nêu ra những kết quả cuối cùng dự tính họ đạt được, một khi họ sử dụng sản phẩm của bạn.
Thường là một giấc mơ của họ hiện lên trong tâm trí của bạn. Tôi sẽ nhắc lại một lần nữa đơn giản chỉ vì nó QUÁ quan trọng…
Câu Mở Đầu Của Bạn Phải Nêu Được Một Mong Muốn Mãnh Liệt Mà Họ Hằng Ao Ước Trong Tâm Trí…
Lưu ý: Cấu trúc câu này không nhằm đưa ra một lời hứa trực tiếp. Nó nói “Nếu bạn đã từng muốn” chứ không nói “Tôi đảm bảo bạn sẽ có thể”. Khơi gợi một cách lén lút, không lạm dụng nó.
Như với tất cả các câu mở đầu, viết càng ngắn càng tốt, mà vẫn đảm bảo không làm mất sự rõ ràng hay quyền lực của thông điệp.
Người ta không muốn đọc cả đoạn mở đầu, họ muốn đọc một câu mở đầu.
Bạn vẫn nhớ bí mật về “khoảnh khắc” bán hàng đã để cập trước đó?
Bạn muốn mọi người (lý tưởng) có thể đọc tiêu đề của bạn và câu mở đầu trong 3 giây đầu tiên trên trang web của bạn. Để làm được điều đó, câu đầu tiên của bạn phải ngắn, mạnh mẽ và đánh trúng đích.
Rõ ràng, bạn vẫn nên tự kiểm tra tất cả mọi thứ… nhưng cách này đã giúp tăng tỉ lệ chuyển đổi rõ ràng trên tất cả các trang web của tôi, và… cho đến khi bạn kiếm được đủ doanh thu rồi, tôi khuyên bạn vẫn nên làm theo lời khuyên của tôi – áp dụng mẫu công thức này! Dưới đây là một vài ví dụ tuyệt vời (từ John Carlton và Gary Halbert) để bạn hiểu các mẫu này nên được áp dụng trong trường hợp nào.
Một số ví dụ sẽ phải mất nhiều thời gian hơn mới có thể sử dụng… nhưng các ví dụ này sẽ hướng dẫn bạn làm thế nào để áp dụng các công thức hiệu quả.
• Nếu bạn đang cần một tài khoản tín dụng chính… trong khi… bạn vẫn chưa biết làm thế nào để có… thì đây có thể là thông tin quan trọng nhất bạn cần phải đọc.
• Nếu bạn muốn có một giấc ngủ ngon, ngày mới tràn đầy năng lượng, và trí óc hoạt động minh mẫn, thì đây chính là thông tin hữu ích nhất mà bạn có thể đọc được.
• Nếu bạn thực sự nghiêm túc muốn kiếm tiền trong ngành bất động sản (kể cả khi bạn không có tiền hay tiềm lực tài chính trong tay) thì đây chính là thông điệp quan trọng nhất bạn cần phải đọc.
• Nếu bạn muốn giảm cân, thì đây có thể là thông tin hữu ích nhất dành cho bạn.
• Nếu bạn quan tâm đến việc làm thế nào để chống lại và đánh bại… thì đây chính là cách thức quan trọng và thú vị nhất bạn cần đọc.

Mẫu viết đoạn mở đầu

Công thức #2 – Câu hỏi

Trong số tất cả các mẫu tôi giới thiệu cho bạn, công thức này có lẽ là rủi ro nhất, nhưng nếu làm đúng cách… nó có thể mang lại tỉ lệ chuyển đổi cực cao cho bạn.
Đó là bởi vì công thức này sẽ tác động đến khách hàng tiềm năng của bạn và thực sự khiến họ phải suy nghĩ về vấn đề của họ… về việc họ cần một giải pháp đến mức nào.
Công thức này, hơn hẳn những công thức khác, đòi hỏi bạn phải hiểu rất sâu tâm lý khách hàng tiềm năng của mình.
Hầu hết mọi người thường làm sai, mọi người thường đặt câu hỏi rất chung chung mà khách hàng rõ ràng sẽ trả lời có. Một ví dụ cho những gì tôi đang nói trong ngành dịch vụ hẹn hò có thể là:
Bạn cảm thấy thất vọng về tỉ lệ thành công khi làm quen với phụ nữ?
Bạn cảm thấy bối rối khi phải tiếp cận với một cô gái gặp trên đường?
Vân vân. Đó là những câu hỏi nhàm chán, nhạt nhẽo có thể áp dụng cho hầu như bất kỳ người đàn ông nào trên thế giới. Khi khách hàng tiềm năng của bạn không cảm thấy được bạn thực sự đang nói chuyện với họ, họ sẽ mất hứng thú. Điều đó tạo ra sự cách biệt lớn và họ nhìn thấy một khoảng cách giữa những gì họ đang trải qua, và những gì bạn đang cung cấp.

Để có một câu hỏi mở đầu hiệu quả, bạn cần phải tìm ra nỗi trăn trở cụ thể và những tình huống cụ thể xảy ra trong thế giới thực thúc đẩy họ tìm kiếm một giải pháp cho vấn đề của họ.

Bạn cần phải biết những từ họ sử dụng, và những điều họ nghĩ rằng chỉ họ gặp phải, nhưng trên thực tế hầu hết toàn bộ những người giống họ cũng gặp vướng mắc tương tự.

Bạn cần phải tìm ra những câu chuyện phù hợp với thị trường mục tiêu của BẠN, và chọn ra những điểm nhấn cho thấy bạn thực sự “thấu hiểu” được những gì khách hàng của bạn đang phải trải qua.

Dưới đây là một vài mẫu câu hỏi cho người mới bắt đầu (bổ sung những điều bạn nghĩ ra vào danh sách này nhé):
• Bạn có đang lo lắng về việc
• Bạn đã từng cảm thấy
• Bạn đã từng cảm thấy (cảm xúc tiêu cực) khi cố gắng…
• Bạn có thường bị mọi người gọi là
• Bạn bè và gia đình thường nói với bạn
• Bạn đã từng muốn bỏ cuộc khi
• Bạn có sợ

Bạn đã nắm được vấn đề chưa? Tốt.
Chỉ cần chắc chắn (tối thiểu), bạn đã trả lời tất cả các câu hỏi thuộc quy tắc #3 trong phần cơ bản.
Tốt nhất, bạn nên trò chuyện với từng khách hàng của bạn, hoặc tưởng tượng bạn là một khách hàng tiềm năng trong chính thị trường mục tiêu của mình. Nếu không, bạn có thể sử dụng một mẫu khác.

Mẫu viết đoạn mở đầu

Công thức #3 – Thách thức quan niệm thông thường

Bất cứ khi nào ai đó nói rằng cái gì đó thách thức “quan điểm thông thường” (những gì hầu hết mọi người nghĩ)… thì mọi người đều bị tò mò.
Đặc biệt khi nó có thể mang lại một lợi ích tiềm năng nào đó cho họ… hay một cách để “vượt mặt” bạn bè họ.
Đây là một ví dụ:
Phần lớn mọi người đều cho rằng bạn cần phải có traffic để kiếm được nhiều tiền.
Thực ra bạn không cần.
Đối với những người đang vật lộn để kéo lưu lượng truy cập/đang tìm kiếm một mô hình kinh doanh trực tuyến… câu mở đầu này nghe thật thú vị và hấp dẫn. Nó thu hút sự chú ý của họ.
TUY NHIÊN, nếu bạn đang bán một sản phẩm hỗ trợ SEO và bắt đầu bức thư bán hàng của bạn bằng cách:
Phần lớn mọi người nghĩ rằng tạo ra 1000 visitor từ nguồn SEO tự nhiên rất dễ dàng. Thực ra thì không.
Bạn có thể thấy rằng một câu mở đầu mang tin xấu cho khách hàng của bạn là một ý tưởng TỒI. Họ không cần biết điều làm cho vấn đề của họ tồi tệ hơn… họ muốn có một giải pháp, và kiểu mở đầu này chỉ giúp bạn dập tắt mối quan tâm họ đã có ở bạn hoặc sản phẩm của bạn.
Một số câu mở đầu:
• Liệu … (chủ đề) có nhất thiết phải (phức tạp, đắt, mất thì giờ)?
• Tại sao … (cách thức thông thường để đạt được kết quả) có thể là cách KÉM HIỆU QUẢ nhất để đạt được (kết quả/hiệu quả mong muốn)
• Phần lớn mọi người đều muốn/ Phần lớn mọi người cho rằng không thể/ Phần lớn mọi người đều sai lầm khi cho rằng… (như trên)
Đã có một số ý tưởng cho đối tượng mục tiêu của bạn? Tốt. Viết ra ít nhất 3 cách mở đầu trước. Chọn một trong những mở đầu tốt nhất trong số tất cả cách mở đầu của bạn… cách mở đầu thực sự ăn nhập với tiêu đề mà bạn đã chọn, và là cách mở đầu thực sự “cuốn” người đọc vào, khiến họ dành hết tâm huyết của mình để đọc nội dung của bạn