CHƯƠNG V: BÁN HÀNG BẰNG CÁCH KỂ CHUYỆN

Kể chuyện

Làm Thế Nào Để Kể Được Câu Chuyện Giúp Bạn Bán Hàng
Có thể bạn đã từng nghe nhiều nhà tiếp thị (như Seth Godin) nói về sức mạnh của câu chuyện trong tiếp thị. Họ nói rằng:
• Những câu chuyện có thể là cách tốt nhất để kết nối với khách hàng của bạn
• Những câu chuyện là yếu tố cốt lõi tạo nên thành công trong Marketing
Và… tôi có thể nói với bạn rằng họ hoàn toàn đúng.

Lý do khiến cho những câu chuyện trở nên hiệu quả đến vậy là do chúng xây dựng mối quan hệ và tạo ra sự kết nối với khách hàng tiềm năng cực kỳ nhanh chóng.

Nếu bạn làm đúng cách, khách hàng tiềm năng sẽ không chỉ cảm thấy bạn như một chuyên gia, mà còn cảm thấy dường như đã quen biết bạn trong nhiều năm.

Một công dụng nữa là khách hàng có thể cảm thấy bạn là phiên bản lý tưởng của mình. Bạn muốn được trở thành họ… sự khác biệt duy nhất là, bạn biết chính xác làm thế nào để giải quyết vấn đề này/ nhận được kết quả mà họ muốn.

Mối liên kết này tự động mang lại cho bạn quyền lực, sự tin tưởng… và luôn luôn dẫn đến việc khách hàng tiềm năng của bạn sẵn sàng chi NHIỀU tiền hơn cho bạn. Câu chuyện là công cụ bán hàng số 1 của bạn.

Nội dung chính mà bạn muốn truyền đạt qua câu chuyện chỉ vỏn vẹn là: “Này, bạn giống hệt tôi vậy”.

Đây là nơi những nghiên cứu trước đây của bạn sẽ trở nên cực kỳ hữu ích.

Tìm hiểu về những gì khách hàng của bạn phải trải qua, và nhìn lại cuộc sống của bạn xem liệu bạn (hoặc ai đó bạn biết) đã từng có kinh nghiệm tương tự chưa, và sử dụng nó làm cơ sở cho câu chuyện của bạn. Có 2 lý do yêu cầu tất cả những câu chuyện của bạn phải dựa trên nền tảng thực tế:
1. Nếu chỉ để kiếm tiền mà phải nói dối thì chẳng tốt chút nào.
2. Nếu bạn tự bịa ra câu chuyện thì mọi thứ sẽ hiển hiện rất rõ ràng và lộ liễu. Bạn có thể nghĩ rằng bạn đang rất thông minh, bạn khắc phục được điều này… nhưng hãy nhớ, đây là những người đã sống với nỗi trăn trở/ vấn đề nhiều NĂM (trong một số trường hợp) và như vậy họ sẽ có thể dễ dàng phát hiện nếu có bất cứ điều gì “giả tạo” trong những lời bạn nói gần như ngay lập tức. Và một khi đã phát hiện ra bạn đang nói dối thì họ sẽ không mua sản phẩm của bạn nữa (và thậm chí có thể làm xấu danh tiếng của bạn). Tốt nhất là đừng bịa chuyện.

Một chút chỉnh sửa thì có thể chấp nhận được. Chúng ta phải làm cho câu chuyện cực kì thú vị, quyến rũ mà vẫn dễ hiểu, vì vậy tôi cảm thấy cần phải cấp cho bạn “giấy phép sáng tạo” trong câu chuyện của mình… nhưng nó vẫn cần phải dựa trên cơ sở thực tế, nếu không bạn sẽ thực sự gặp rắc rối.

Lý do thứ hai hầu hết mọi người mắc phải với những câu chuyện là họ chỉ kể bất kỳ một câu chuyện ngẫu nhiên liên quan đến sản phẩm mà họ đang cố gắng để bán. Đó là sai lầm. Dù bạn làm gì trong bức thư bán hàng của bạn thì vẫn phải nhằm 1 mục đích … “Để Đưa Khách Hàng Tới Gần Hơn Việc mua Các sản phẩm Bạn đang Cung cấp”.

Đó là tất cả những gì bạn phải làm.

Đừng bỏ phí một từ nào cả vì bạn có thể sẽ MẤT khách hàng như chơi.
Hãy nhớ lấy điều đó, không phải câu chuyện nào cũng mang lại hiệu quả… phải là câu chuyện giúp dẫn dắt khách hàng tới gần hơn với việc mua hàng.

Một công thức khá phổ biến để làm việc này là: Một tình huống khó khăn -> Lâm vào trạng thái tệ hơn -> Thay đổi nhờ “Bí mật” -> Muốn chia sẻ câu chuyện với tất cả mọi người.

VD. Tôi nhìn vào gương và nhận ra tôi đang thừa 10 kg cân nặng -> Tôi đã thử tất cả các chế độ ăn cho 6 tháng tiếp theo và kết quả là tôi vẫn thừa tới 20 kg -> Tôi rất xấu hổ khi đi làm, tôi đã ly dị và nhiều lúc tôi muốn tự tử -> Tình cờ tôi phát hiện một cuốn sách cổ của Nhật Bản, tôi phát hiện ra cách tuyệt vời để ăn nhiều hơn và giảm cân mà không cần tập thể dục -> Tôi đã giảm cân và có thân hình như mong muốn… cuộc sống tuyệt vời hơn bao giờ hết.

Bạn có thể thấy cách câu chuyện này dẫn dắt một cách tự nhiên đến sản phẩm mà bạn đang muốn bán?

Cách này có thể áp dụng với hầu hết tất cả các ngành. Một công thức kể chuyện khác: Bạn vẫn đang làm tốt một cái gì đó -> Nhưng có một cái gì đó luôn khiến bạn lo lắng/ hạn chế bạn lại, không phát huy được hết tiềm năng -> Bạn tập trung hết sức lực thực hiện cách duy nhất để có được kết quả này -> Kết quả của bạn bây giờ ngoài mong đợi -> Sau khi mọi người hỏi xin “bí quyết” quá nhiều… Cuối cùng bạn quyết định tiết lộ và cho phép một vài người biết bí mật này.

Trong thị trường Chứng khoán, có thể là: Bạn kiếm được $ 7.000 lợi nhuận mỗi tháng -> thu nhập của bạn khá ổn, nhưng không lớn, bạn phát hiện ra một lỗ hổng trong nền tảng kinh doanh, nhưng không có cách nào để tận dụng lợi thế của nó -> bạn thuê các nhà nghiên cứu
và những tay siêu đỉnh để tạo nên một giải pháp cho phép bạn tận dụng lợi thế của các kẽ hở, trị giá hơn $ 250.000 (bằng toàn bộ lợi nhuận từ kinh doanh Chứng khoán trong hơn 6 năm kinh doanh) -> ngay khi bạn áp dụng nó, bạn thu hồi vốn trở lại chỉ trong 4 tháng -> bây giờ bạn đang tiết lộ bí mật kinh doanh cho một số lượng rất hạn chế người đăng ký với chi phí chỉ bằng một phần nhỏ của những gì bạn đã phải trả.

Đó là một ví dụ khá kịch tính (cho mục đích trình diễn), nhưng nó minh họa làm thế nào để áp dụng công thức này, và sáng tạo để tạo ra một câu chuyện cho thị trường của bạn.

Đừng bị giới hạn bởi những ví dụ tôi đã đưa ra. Bạn có thể tạo ra những công thức của riêng bạn… Miễn là nó giúp bạn xây dựng mối quan hệ với khách hàng tiềm năng và tự nhiên dẫn dắt họ vào phần giới thiệu sản phẩm của bạn… thì đó là một câu chuyện hay.

Ngoài ra, trước khi bạn bắt đầu viết… hãy luôn nhớ công thức này (được phát triển bởi Gary Halbert) trong tâm trí để đảm bảo câu chuyện của bạn luôn đi đúng hướng và thực sự giúp bán sản phẩm của bạn, thay vì khiến nó trở thành một bức thư nhàm chán, cẩu thả. 3 phần đó là:
• Star (Ngôi sao)
• Story (Câu chuyện)
• Solution (Cách giải quyết)

Một cách đơn giản để nhớ những gì tôi trình bày với bạn. Star (Ngôi sao) – Là nhân vật xuất hiện trong câu chuyện của bạn. Nếu có thể thì đó nên là chính BẠN, bởi vì họ mua hàng từ chính bạn.

Story (Câu chuyện) – Một câu chuyện lôi cuốn dẫn dắt người đọc đến…
Solution (Cách giải quyết) – Một cách tự nhiên, sản phẩm của bạn sẽ xuất hiện ở cuối câu chuyện, cho họ thấy đó là giải pháp cho mọi vấn đề mà bạn (và họ) đang gặp phải.

Ngoài ra có 3 dạng câu chuyện tôi thấy thường mang lại hiệu quả cao nhất. Đó là:
1. Quá trình bạn lột xác đã diễn ra như thế nào?
2. Sản phẩm của bạn được tạo ra như thế nào?
3. Bạn đã tìm ra điểm khác biệt USP (chỉ áp dụng khi bạn THỰC SỰ khác biệt trong việc mang lại lợi ích cho khách hàng!)

Bạn KHÔNG viết Tiểu Thuyết!
Trừ khi bạn là một người kể chuyện bậc thầy có thể giữ sự chú ý như một người chuyên nghiệp, nếu không thì lời khuyên tốt nhất mà tôi có thể cung cấp cho bạn về phần này của lá thư là hãy làm nó THẬT NGẮN GỌN.

Câu chuyện cuộc đời bạn có thể rất thú vị, nhưng khách hàng của bạn không muốn nghe về cái đó.

Nếu bạn muốn xem một triệu ví dụ về những câu chuyện không hấp dẫn trong thư chào hàng, chỉ cần truy cập ClickBank Marketplace, xem qua và bạn sẽ thấy rằng họ càng cố gắng kể câu chuyện thì nó càng trở nên hư cấu và nhàm chán. Họ đưa vào đó các chi tiết không quan trọng, họ bỏ qua các chi tiết cụ thể và không có cảm xúc hay biến cố nào cả.

Làm thế nào để sửa được điều đó?
• Đưa vào câu chuyện những sự thật thú vị mà người đọc muốn biết
• Lược bỏ các chi tiết không quan trọng không phục vụ việc bán hàng
• Khơi gợi kịch tính và cao trào, đừng viết những thứ sáo rỗng họ đã biết trước cả khi bạn kể cho họ
• Sử dụng giọng văn kể chuyện, như thể bạn đang thực sự trò chuyện với họ vậy
• Đưa vào các cảm xúc cụ thể về cảm giác của bạn khi đó. Đừng chỉ dùng những từ diễn tả cảm xúc chung chung như “hạnh phúc” bởi nó chẳng có ý nghĩa gì với phần lớn mọi người cả. Viết quá chung chung sẽ giết chết khả năng bán hàng trong câu chuyện của bạn
• Giữ câu chuyện thật NGẮN GỌN, chỉ khoảng 2-5 dòng là đủ trong phần lớn trường hợp.
• Đừng đi lan man
• Hãy đảm bảo bạn đã chỉnh sửa mạnh tay và hoàn toàn chắc chắn là các nguyên tắc trên đều được tuân thủ.

Tiếp đó..