CHƯƠNG VIII: TẠO LẬP GIÁ TRỊ

Tạo lập giá trị

Đổ mồ hôi lạnh = Tiền

Nếu bạn đã thực hiện đến bước này, khách hàng của bạn sẽ muốn những gì bạn đang bán. Tất cả những gì phải làm bây giờ là chốt đơn.
Cách tốt nhất để làm điều này là khiến họ phải đổ mồ hôi lạnh.
Nếu bạn giống tôi, hẳn cũng đã có lần bạn tìm hiểu về một sản phẩm, và bạn biết bạn muốn nó… nhưng không biết giá. Thông điệp bán hàng đã thực hiện công việc của nó thực sự tốt vào thời điểm quan trọng nhất của quy trình này, nó khiến bạn lo lắng, thực sự lo lắng.

Bạn đã rất muốn có sản phẩm, nhưng bạn có thể không đủ khả năng để mua nó. Ý tưởng là hãy đặt giải pháp của bạn bên cạnh các giải pháp cực kỳ đắt tiền khác, và khi khách hàng tiềm năng đã thực sự muốn mua sản phẩm của bạn, hãy làm cho nó trông có vẻ đắt/ độc quyền (bằng một gói sản phẩm kèm theo) khiến ham muốn của họ đối với sản phẩm càng tăng thêm.
Nhưng… bạn phải khiến họ thấy căng thẳng, không tiết lộ giá với họ vội. Điều này hầu như đảm bảo họ sẽ tiếp tục đọc và kéo chuột để tìm hiểu giá và xem họ có đủ khả năng để mua nó hay không.

Khá hài hước, nhưng những gì tôi vừa nói KHÔNG liên quan gì đến việc khiến sản phẩm bạn cung cấp trông giống như cả một tá các “công cụ”. Theo kinh nghiệm của tôi, không cần tạo cả một đề xuất khổng lồ đến +50 video cùng lời thoại, các bản danh sách, kế hoạch hành động, hướng dẫn tham khảo, v.v (não của tôi sắp bị quá tải khi nghĩ về quá nhiều thứ có thể làm!)

Bạn phải khiến khách hàng tiềm năng cảm thấy ham muốn, và giữ họ căng thẳng bằng cách không tiết lộ giá cả… Họ phải toát mồ hôi lạnh lo lắng rằng họ có thể không đủ khả năng mua những gì bạn đang bán.

“Mẹo” ở đây là đặt giá sản phẩm của bạn hơi trên mức trung bình một chút (so với thị trường và những gì bạn đang cung cấp), nhưng vẫn nằm trong mức giá cả phải chăng… và vì tâm lý về sự kết hợp chúng ta đã áp dụng, họ sẽ cảm thấy rất nhẹ nhõm rằng họ có thể đủ khả năng mua nó, việc mua hàng khi đó tự nhiên trở thành bước tiếp theo trong quy trình này.

Phần này luôn luôn nằm sau phần gạch đầu dòng. Đây là lúc ham muốn của họ về sản phẩm đang ở mức cao, và đây là lúc tốt nhất để tung ra chiến thuật này.

Dưới đây là chiến lược tốt nhất để ngay lập tức xây dựng giá trị to lớn cho sản phẩm của chúng ta và đưa giải pháp của bạn đặt trong so sánh với các tùy chọn khác rất tốn kém.

So sánh Táo với Cam

Đừng so sánh giải pháp của bạn với những sản phẩm khác có giá tương tự, hãy so sánh nó với những thứ mà chi phí đắt gấp 5-10 lần chi phí của bất cứ thứ gì bạn đang bán. Hãy suy nghĩ về nó, trong bất kỳ thị trường mục tiêu nào, luôn có nhiều cách để khách hàng đạt được những điều/ kết quả mà họ muốn. Ví dụ, trong Internet Marketing, bạn có thể mua một cuốn ebook, được đào tạo, thuê một nhà tư vấn, trả tiền cho một ai đó để thực hiện một chiến dịch riêng cho bạn, v.v.. Nếu bạn so sánh lớp học của bạn với một lớp học online trị giá $2.997 mà không có cam kết thành công, thì rõ ràng lớp học $147 có cam kết đầu ra của chính bạn nghe có vẻ hợp lý hơn nhiều.

Bất kể mức giá thực tế của sản phẩm bạn đang bán là bao nhiêu… trước khi bạn tiết lộ giá cả, bạn luôn muốn các khách hàng tiềm năng đổ mồ hôi một chút, nghĩ rằng điều này sẽ vượt quá phạm vi chi trả của họ.

Lợi ích tăng thêm + Nâng cấp

Thêm đường vào tách trà

Điều này có thể tạo nên một khác biệt rất lớn trong việc thúc đẩy các khách hàng tương lai đang lưỡng lự nhanh chóng mua hàng của bạn.
Đây là quá trình biến lời đề nghị hiện tại của bạn thành một kiểu đề nghị không thể chối từ.
NHƯNG… cách thức mà hầu hết mọi người đưa ra BONUS thường không hiệu quả, và có thể giết chết ham muốn sản phẩm của bạn, đây là lý do:

1. Đưa ra các tài liệu dạng PLR
2. Không quảng cáo về những phần Bonus đủ hấp dẫn
3. Đưa thêm các giá trị không thực sự liên quan lắm

Tặng một cuốn eBooks dạng PLR là cách tệ nhất trong 3 cách trên. Đặc biệt trong những thị trường cạnh tranh (Internet Marketing, giảm cân, hẹn hò…) thì đây chính là cách bạn đuổi khách đi.

Lưu ý: PLR – Private Label Rights. Đây là quyền nhãn hiệu riêng. Theo đó bạn có thể dùng lại các bài viết, sản phẩm bao gồm việc chỉnh sửa mà không cần xin phép tác giả.
Điều này đồng nghĩa bạn toàn quyền sử dụng nội dung đó.
Bạn có thể làm như vậy, nhưng bạn cần phải viết lại nội dung trong những cuốn sách và cắt bỏ tất cả các phần râu ria (nếu điều đó có nghĩa là phải giảm xuống còn dưới 10 trang – hãy cứ làm đi)
Những phần quà tặng thêm tốt nhất là những thứ dễ dàng để thực hiện/ sử dụng kèm với các sản phẩm chính bạn đang cung cấp.

Ví dụ:
• Mẫu bảng tính
• Danh mục
• Danh sách tài liệu
• Phiên bản nâng cao (thứ này đã nhiều lần giúp tôi tăng GẤP ĐÔI tỉ lệ chuyển đổi)
• Email huấn luyện 7 ngày (nếu chi phí đủ bù lại)
• 20 phút gọi điện (cách tốt nhất để bán các khóa huấn luyện cá nhân)
• Biểu mẫu
• Các ví dụ thực tế

Những phần này không cần phải (và không nên) quá giá trị. Giữ cho quy mô của phần quà tặng kèm nhỏ, làm sao để lợi ích của chúng chỉ là hỗ trợ họ nhận được kết quả thực sự muốn từ sản phẩm chính. Bạn có thể dễ dàng tạo ra 3 phần quà tặng có giá trị trong 30 – 90 phút nếu bạn chịu suy nghĩ về nó.

Các phần quà “kém” liên quan đến sản phẩm sẽ khiến cho phần quà của bạn không hấp dẫn. Thà rằng bạn không có phần quà còn hơn tặng một loạt các “công cụ” khách hàng của bạn không thực sự quan tâm.

Ngoài ra, hãy dành 1 hoặc 2 đoạn để “lăng xê” các phần quà tặng thêm đó. Chỉ một hình ảnh mà không có thông tin kèm theo thì phần quà đó vẫn dường như vô giá trị. Hãy giải thích tại sao phần quà đó có thể giúp họ, và tại sao họ không thể có được phần quà này ở bất cứ nơi nào khác/ tại sao bạn không bao giờ tặng nó trước đây, v.v

Quà tặng là một cách tuyệt vời để làm việc đó. Đặc biệt là khi bạn bán các sản phẩm số vì nó không tốn bất cứ chi phí gì thêm để cung cấp, ngoại trừ sự nỗ lực từ bạn.

Một điểm rất quan trọng là phải QUẢNG CÁO các phần tặng thêm đó. Nếu bạn không giải thích giá trị của những phần thưởng bạn cung cấp, thì có nghĩa là phần quà tặng đó không có giá trị, vậy thậm chí bạn cũng chẳng cần tặng quà làm gì.

Chỉ cần nỗ lực một chút để nghĩ ra 5-6 gạch đầu dòng hoặc một hai đoạn để giải thích phần quà đó có giá trị như thế nào và bằng cách nào phần quà đó giúp cho việc sử dụng sản phẩm chính để đạt đến kết quả mong muốn trở nên dễ dàng hơn/ nhanh hơn.

Hãy làm cả ảnh bìa cho phần quà tặng của bạn nữa. Các ảnh này có thể có những thiết kế cơ bản tương tự như ảnh bìa chính của bạn, chỉ cần một cái tên mới nếu bạn tự làm ảnh. Thậm chí nếu bạn thuê ngoài trên Fiverr… thì cũng chỉ mất 15$ để có được 3 ảnh bìa. Sự khác biệt tạo nên trong doanh thu sẽ bù đắp lại chi phí đó.

Ngoài ra, định giá một số tiền nhất định cho các phần quà tặng để mọi người thực sự biết được giá trị của nó.

Đừng sợ phải đặt giá quá cao… nhưng không đến mức giá vô lý… một số tờ thủ thuật có lẽ không đáng đến $295… nhưng $77 thì chấp nhận được, và từ đó có thể kéo tổng giá trị sản phẩm của bạn lên kịch trần.

Ngoài ra, sau rất nhiều thử nghiệm, tôi nhận thấy tốt nhất là cung cấp 1/3/5 (số lẻ) phần quà hơn là 2/4. Tôi biết rằng nghe thì rất kỳ lạ, nhưng tôi đã thử nghiệm nó nhiều lần và các con số lẻ luôn luôn giành chiến thắng trong mọi thử nghiệm!.
TIP: Có thể bạn không thấy tôi nhắc đến điều này, nhưng nếu bạn đang mắc kẹt với nội dung hoặc bạn cho rằng nên chờ đợi lâu hơn mới tung ra sản phẩm của bạn chỉ để có thể hoàn thiện các phần quà tăng thêm… đây là những điều cần làm: Chỉ cần lấy một phần tính năng trong sản phẩm chính của bạn, thêm thắt vào một chút, và đưa thành một bản video/ pdf, thế là bạn đã có một phần quà. Tôi rất thích tặng các checklist và bản tóm tắt (summary) vì chỉ phải mất 10 phút để tạo ra chúng. Bạn thậm chí có thể tạo ra chúng trong khi bạn đang đọc và sửa lại bản PDF và/hoặc khi đang kiểm tra video của bạn trước khi cho ra mắt. Bạn chỉ cần chọn ra những điểm/ hành động quan trọng cần phải thực hiện, vậy là xong